(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Ada empat teori yang mendasari pembahasan mengenai negosiasi. Teori-teori tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Social exchange theory

Adalah suatu pandangan yang menjelaskan bahwa perubahan dan stabilitas sosial adalah suatu proses negosiasi antara pihak-pihak yang terlibat. Teori ini berkesimpulan bahwa seluruh hubungan antar manusia dibentuk dari analisa cost-benefit yang subyektif dan merupakan proses perbandingan antar alternatif. Misalnya, ketika seseorang melihat bahwa harga yang ia bayar untuk suatu hubungan melebihi manfaat yang diperolehnya, maka teori ini memprediksikan bahwa ia akan meninggalkan hubungan tersebut. Teori ini memiliki akar di ilmu ekonomi, psikologi serta sosiologi.

2. Conflict resolution theory

Adalah suatu proses mengenai cara menyelesaikan suatu konflik. Conflict resolution umumnya melibatkan dua kelompok atau lebih yang membahas isu tertentu, bisa juga ditambah dengan pihak lain yang memiliki opini netral terhadap subyek tersebut. Metode-metode resolusi konflik antara lain: rekonsiliasi, mediasi, arbitrasi dan litigasi.

3. Decision science atau biasa disebut decision tree

Adalah suatu metode dalam operation research atau decision analysis yang memanfaatkan gambar atau model keputusan dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensi yang ditimbulkan, termasuk probabilitas terjadinya suatu event, biaya yang dikeluarkan serta utility.

Decision tree umum digunakan untuk keputusan investasi. Misalnya manajer akan mengambil keputusan untuk investasi pengembangan produk baru. Dengan data-data probabilitas, biaya dan profit yang dihasilkan, maka manajer akan mendapatkan keputusan produk mana yang paling tepat untuk berinvestasi.

4. Game theory

Game theory terdiri dari beberapa macam. Antara lain zero sum-game, prisoner’s dilemma dan battle of sexes. Game theory akan dibahas pada tulisan selanjutnya.

(Rinella Putri/AA/TML)

About The Author

Leave a Reply

Your email address will not be published.