(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Menurut Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling, ada sebelas hal yang merupakan pemborosan waktu dalam proses penjualan (nomor 1 – 6 telah dibahas pada bagian 1 dari tulisan ini)

7. Pengaturan kunjungan pelanggan yang kurang efisien
Seringkali seorang sales person melakukan pemborosan waktu dengan melakukan perencanaan kunjungan yang tidak efeftif. Caranya adalah menyebarkan kunjungan mereka dalam wilayah geografis yang luas. Mereka melakukan satu kunjungan di ujung utara kota dan kemudian mengatur kunjungan berikutnya di ujung selatan kota, dan menghabiskan waktu antarperjalanan satu jam atau lebih.
Anda terkadang dapat mempersingkat bisnis penjualan Anda dan segera meningkatkan penghasilan dengan cara mengelompokkan kunjungan Anda dalam wilayah geografi tertentu. Kurangi jumlah waktu perjalanan antar-customer, maka otomatis Anda akan meningkatkan jumlah waktu tatap muka dengan prospek Anda. Bagilah wilayah penjualan Anda menjadi beberapa kuadran. Putuskan untuk bekerja dalam satu kuadran setiap hari atau setengah hari. Kelompokkan semua kunjungan Anda ke dalam kuadran itu untuk jangka waktu itu. Jika seseorang di barat daya ingin bertemu Anda pada saat Anda terikat untuk bekerja di bagian timur laut kota, pindahkan janji temu dengannya ke hari ketika Anda berada di wilayah itu.

8. Perfeksionisme yang tidak perlu
Ada pepatah lama : “kesempurnaan adalah musuh keindahan.” Seorang sales person yang gugup ketika mengunjungi orang baru sering menuntut untuk membuat segala sesuatunya teratur sempurna sebelum kunjungan Perdana. Mereka menggunakan banyaknya persiapan sebagai alasan untuk menghindar menjual. Mereka merasa terpaksa untuk memeriksa dan mempelajari setiap baris isi formulir. Mereka mempelajari bahan penjualan mereka habis-habisan. Hal ini sering disebut perfeksionisme yang tidak perlu. Aturan dasar di bidang ini adalah Anda cukup mengerti 80% dan kemudian lakukan.
Anda akan mengerti bahwa semakin banyak waktu yang Anda habiskan di depan customer, semakin banyak Anda belajar mengenai produk Anda dan cara menjualnya. Tidak ada satupun yang dapat menggantikan kontak tatap muka dan sesi tanya jawab langsung dengan prospek.

9. Kurang konsentrasi
Banyak penjualan gagal karena sang sales person tidak memperhatikan apa yang dikatakan prospek. Mungkin dia sedang memikirkan masalah dalam rumah tangganya atau keadaan keuangannya atau rencana berakhir pekan. Dalam keadaan apapun, jika Anda tidak mendengarkan prospek dengan penuh perhatian, Anda kehilangan nuansa pembicaraan prospek, yaitu hal-hal ’tersembunyi’yang berusaha disampaikannya. Anda lalai memperhatikan air muka prospek pada bagian-bagian tetentu presentasi Anda yang dapat menceritakan sisi produk yang paling menarik minatnya.
Kemampuan Anda untuk berkonsentrasi penuh pada prospek dan apa yang dikatakannya adaalh sebuah disiplin, dan semua disiplin dapat dipelajari. Konsentrasi tidak mudah pada awalnya, tetapi dengan berjalannya waktu akan menjadi lebih mudah dan lebih mudah lagi. Anda dapat meningkatkan fokus dengan membuat catatan teliti sementara prospek sedang berbicara. Perlu dimiliki ketrampilan mendengarkan termasuk mencondongkan badan, memberi jeda, meminta penjelasan ulang, dll. Hal ini membuat Anda lebih memahami maksud perkataan prospek.

10. Bekerja melampaui batas dan terlalu lelah
Kelelahan adalah pemboros waktu utama. Namun, aktivitas menjual adalah pekerjaan yang berat dan membuat Anda lelah. Semakin keras Anda bekerja dan semakin kuat interaksi Anda dengan orang lain, semakin lelah Anda di akhir hari.
Proses penjualan harus dilakukan dengan segenap hati, agar energi dan cahaya kepribadian Anda terpancar keluar dan menjadi faktor terpenting yang Anda bawa ke dalam proses penjualan. Orang tidak membeli apa yang Anda jual, mereka membeli Anda dan kemudian membeli apa yang Anda jual. Jika Anda penuh tenaga dan semangat, Anda membawa pengaruh positif pada lawan bicara Anda. Jika Anda berada dalam keadaan terbaik, Anda akan membuat banyak penjualan. Jika tidak, Anda menghasilkan sedikit.
Untuk itu, Anda memerlukan waktu tidur yang cukup dan harus memiliki pola hidup yang sehat. Untuk memiliki energi yang cukup maka diperlukan pola makan sehat dan olah raga yang cukup. Banyak sales person berpenghasilan tinggi di Amerika Serikat adalah pelari maraton, bahkan triatlon.

11. Kekurangan ambisi yang positif
Mungkin satu-satunya unsur terpenting yang membawa Anda pada pencapaian tinggi dan keberhasilan penjualan adalah ambisi (yang positip). Agar berambisi, Anda harus lapar, Anda harus memiliki hasrat kuat dan membara untuk sukses dalam penjualan serta uang yang datang seiring dengannya. Anda harus bangun setiap pagi dengan penuh semangat, sambil berpikir Saya tidak sabar untuk keluar ! Bahkan sekiranya Anda menawarkan hadiah dan perangsang, mereka tidak cukup termotivasi untuk bekerja lebih keras dari pada yang sekarang mereka lakukan. Mereka adalah orang-orang yang menyukai ’comfort zone’ dan tidak menyukai tantangan sebagai seorang sales.

 

 

(Nova S/AA/TML)

Leave a Reply

Your email address will not be published.